Mennesker som kalkulerer - illustrasjonsfoto

Selge bedriften? Slik får du bedre betalt!

En forbedringsanalyse kan gi selgere av virksomheter høyere pris – selv lenge før forbedringstiltakene er gjennomført, forteller Knut Garnes, partner i Karabin.

Publisert 27/01/2020

Skrevet av: Knut Garnes, partner og ledende konsulent i Karabin.


Konsulentselskapet Karabin er kjent for å spare kundene for milliardbeløp hvert år gjennom å forbedre driften av virksomheten deres. Kraft- og nettselskaper, datasentre, industriselskaper, aktører i oljeindustrien og entreprenører er blant kundene, sammen med offentlige organisasjoner, banker og private equity-fond.

- I forbindelse med oppkjøp blir vi gjerne engasjert av kjøper for å få ut potensialet i virksomheten etter ervervelsen. Men metodikken vår kan også benyttes av selger for å få høyere pris, sier Knut Garnes, som selv har jobbet mange år med transaksjoner (M&A) før han tiltrådte som ledende konsulent og partner i Karabin.

Noe annet enn Due Diligence

I forkant av en virksomhetsoverdragelse gjennomføres som regel en eller flere due diligence prosesser av kjøper – altså en gjennomgang av ulike forhold i virksomheten for å belyse og dokumentere status og risikobilde. Med due diligence forstår man gjerne en detaljert gjennomgang av historiske regnskap, investeringsanalyser, budsjetter og andre økonomiske forhold (finansiell due diligence), så vel som kontrakter og andre lovmessige og forretningsmessige forhold (legal due diligence), for å understøtte eller korrigere et pristilbud eller redusere kjøpers risiko.

- En forbedringsanalyse er imidlertid ikke en vanlig due diligence som skal redusere risiko, det er en gjennomgang som skal belyse og kvantifisere potensialet for verdiøkning og høyere kontantstrøm i fremtiden, sier Garnes.

Forbedringsanalysen, som kan kalles Operational Due Diligence (ODD), bestilles av selger eller dennes rådgiver ettersom kjøper vanligvis ikke får tilstrekkelig tilgang til den operasjonelle driften. ODD kommer altså i tillegg til den tradisjonelle due diligence utført av kjøper, og fokuset er annerledes. Den handler i større grad om mulighet for mer effektive prosesser, høyere omsetning eller avkastning, bedre markedsposisjon osv. Dette kan ha betydelig verdi i seg selv og er dermed med på å øke attraktiviteten i salgsobjektet. 

Timing ofte avgjørende

Vi spør Garnes om det ikke vil være smartere for selger å gjennomføre «alle» forbedringstiltak selv før man legger virksomheten ut for salg, heller enn å gi kjøper en analyse som en del av «salgsprospektet»?

- Ikke nødvendigvis. Ofte handler salg av virksomheten om timing. Noen ganger selges selskaper grunnet ny strategi, generasjonsskifte eller annet. Andre ganger fordi markedet er i endring og selskapet trenger ytterligere investeringer eller fordi det pågår en konsolidering i bransjen. Da vil man ikke utsette salget i flere år, sier Garnes.

I tillegg erfarer vi at det stort sett alltid er potensiale for prosessforbedringer i virksomheter med enn viss kompleksitet. Ikke minst går dette på kultur for endring og metodikk for endringsledelse.   

Han forklarer at en ODD med klare anbefalinger på tiltak synliggjør gevinstpotensialet overfor mulige kjøpere. Dermed kan prisen bli høyere enn i utgangspunktet.

Metodikken er viktigst

Ifølge Garnes er det selve metodikken som er sentral. Om det er kjøper eller selger som foretar analysen påvirker ikke nødvendigvis konklusjonen eller forslagene.

- Vi har klare modeller som vi benytter når vi analyserer og kommer med forbedringstiltak. Dette innebærer også måling og tallfesting, scenarioplanlegging samt overføring av best practice. Resultatet blir omtrent det samme om det er selger eller kjøper som foretar analysen – med det forbehold at kjøper som regel har større midler og dermed større evne til å foreta strukturelle grep.

I beste fall opplever man at begge parter får en verdi som går utover den opprinnelige verdifastsettelsen. Vi ser at til og med etablerte PE-fond synes dette er en rasjonell og god løsning.

Skreddersøm

Partner Knut Garnes er leder for Karabins avdeling for virksomhetsoverdragelse, altså M&A. Men dette er ikke en isolert del av Karabin, det er en tjeneste som skreddersys for oppdragsgiver.

- Vi er rådgivere med spisskompetanse på operasjonell forbedring. Hver organisasjon er unik, men de ulike forbedringsmodellene er gjerne universelle eller bransjespesifikke. Det vi gjør er å velge riktig modell, gjennomføre grundige analyser i samarbeid med ledelse og ansatte og så komme med konkrete tiltak som også tallfestes. Det handler om skreddersøm, og det handler om å levere dokumenterbare resultater, forteller han.

Garnes oppfordrer bedriftseiere, ledere, styremedlemmer og andre interesserte om å ta kontakt.

- Vi tar gjerne et møte eller presentasjon for å fortelle om de mulighetene forbedringstiltak kan gi i forbindelse med salg, oppkjøp eller fusjoner. Kanskje har vi en del råd som du ikke har tenkt på i forkant av salget av virksomheten, avslutter Knut Garnes.

Kontakt oss